Kako pravilno formirati odjel prodaje. Kako organizirati rad prodajnog odjela u poduzeću. Glavni lovci čete

Organizacija odjela prodaje- ovo je prva stvar koju bi pročelnik odjela trebao učiniti novi položaj. Mora se pobrinuti za organizaciju kako bi rad u odjelu prodaje postao učinkovitiji i djelotvorniji. Razgovarat ćemo o tome kako to učiniti.

Organizacija odjela prodaje: glavni zadaci

U prvoj fazi, organizacija rada odjela povezana je s utvrđivanjem spremnosti radnih mjesta za proizvodni proces, operativnošću opreme, telefonske linije, stanje namještaja, potrebna količina pribora.

Ako se rad stručnjaka zaustavi zbog nedostatka papira ili slomljene stolice, to će biti najgluplji razlog, čiju je vjerojatnost važno smanjiti na nulu. Stoga je prvo potrebno riješiti organizacijska pitanja, a potrebne troškove dogovoriti s voditeljem organizacije. Ako se pojavi takav problem, treba ga odmah riješiti, a ne razvlačiti nekoliko dana, pa čak i tjedana.

Voditelji prodaje trebaju biti udobni. Za to je odgovoran njihov vođa koji mora sve organizirati.

Ako u odjelu prodaje rade muškarci koji stalno pomažu nekome u organizaciji da nešto donese ili nekamo ode – odmah prestanite!

Voditelj prodaje trebao bi, prije svega, donositi novac tvrtki, a ne obavljati dužnosti vozača, utovarivača ili kurira.

Za dostavu ili nošenje robe imamo vlastito osoblje s odgovarajućim kvalifikacijama i razinama plaća. Usredotočujući se isključivo na prodaju, odjel može značajno poboljšati svoj učinak, a organizacija može povećati profit. Ovu točku treba uzeti u obzir kada učinkovita organizacija rad odjela prodaje.

Isto se može reći ako se zaposlenicima prodaje dodijele druge, sporedne odgovornosti. To može biti promocija web stranice ili izrada baze podataka - ti zadaci imaju svoje stručnjake koji ih mogu riješiti s velikom željom i učinkovitošću.

Organizacija rada odjela uključuje stvaranje dolaznog protoka klijenata

Stručnjak bi trebao potrošiti više od 80% svog vremena na komunikaciju s klijentima. Bolje je i učinkovitije ako se radi o dolaznom toku, budući da njegova obrada zahtijeva manje rada. Stoga podijelite svoje ideje s marketinškim odjelom ili upravom o tome kako organizirati ovaj dolazni tijek.

Ukoliko se specifičan rad djelatnika temelji na odlaznim pozivima, povećati broj poziva po satu najprije na 15, a zatim po potrebi i na 20 (ako ima puno odbijanja). Ako zaposlenik ne ide svakih sat vremena pušiti, piti kavu, ići na zahod ili razgovarati s kolegama, možda će se moći nositi s ovom brojkom.

Tjedni planovi i sastanci

Komuniciramo osobne tjedne planove s osobljem - organiziramo sve što je potrebno za realizaciju plana - pratimo rezultate rada na tjednom sastanku.

Svaki zaposlenik treba znati svoj plan za mjesec, tjedan, dan. On mora znati što će se od njega tražiti za provedbu ovog plana. Plan mora biti personaliziran jer u suprotnom menadžeri neće moći osjećati osobnu odgovornost za rezultat, a samim time neće biti motivirani da ga pokažu. Lista osobnih rezultata na zidu ureda i njeno svakodnevno praćenje odličan je poticaj za rad i natjecanje.

Kada samo pokušavate organizirati rad odjela prodaje, bolje je planiranje učiniti opsežnim, tj. potreban iznos novih, broj redovnih i nužno planirani iznos prodaje.

Uz dnevni nadzor potrebno je održavati i tjedne sastanke na kojima se analiziraju i motiviraju zaposlenici. Evo nekoliko savjeta za održavanje učinkovitih sastanaka sa zaposlenicima:

• Sastanak se mora održati pod bilo kojim uvjetima.
• Trajanje sastanka ne bi trebalo biti duže od jednog sata.
• Sve stavke o kojima će se raspravljati treba planirati i najaviti na početku sastanka.
• Sva pitanja se moraju riješiti tijekom rasprave, zabilježiti odgovorne i postaviti redove.

Podjela menadžera na iskusne i manje iskusne

Organiziramo rad sa zaposlenicima prema njihovoj stručnoj spremi - različite razine formulacije ciljeva – različite razine kontrole.

Imperativ je odvojiti menadžment od menadžera s velikim iskustvom, kao i novopridošlica koje su nedavno uronile u more prodaje.

Ljudi s iskustvom neće tolerirati pretjeranu kontrolu i pritisak, pogotovo od strane osobe koja dolazi izvana i možda vrlo dobro poznaje prodaju, ali nije upoznata sa svim zamršenostima posla. U ovom slučaju, glavni zadatak je uvjeravanje.

Da, morate pronaći pristup, morate biti mali psiholog, ali vrijedi. Timski rad između profesionalnog voditelja i iskusnih voditelja prodaje može dati odjelu novi život.

Prodavači početnici u početnoj fazi rada zahtijevaju jasne upute, pristupačno objašnjenje ciljeva, načina za njihovo postizanje i samo redovitu pomoć i ljudsku podršku.

No, rad s početnicima ima i svojih prednosti – zajedno učite, zajedno postižete uspjehe, zajedno prolazite kroz dobra i slaba. bakrene cijevi" Nakon nekog vremena formira se tim koji može podnijeti svaki gol.

Jako je dobro kada mladi specijalisti prolaze obuku unutar odjela na kojem će raditi, zahvaljujući sustavu mentorstva. Štoviše, vrlo je važno da je mentor prijateljski raspoložen i zainteresiran za pozitivne rezultate svog pripravnika. Ovaj oblik obuke početniku pokazuje praktične načine rješavanja radnih problema za koje bi tijekom samostalnog učenja bilo potrebno dugo vremena i puno pokušaja i pogrešaka.

Ako u odjelu ima puno novopridošlica, voditelj treba stalno održavati povratnu informaciju s kolegama, prikupljati informacije o svim poteškoćama s kojima se susreću, pronalaziti optimalna rješenja, a zatim provoditi brze petominutne treninge ili tjedne treninge.

Učinkovitost prodajnog treninga određena je sljedećim pravilima:

• pravilnost
• jasnoća i specifičnost informacija
• imati zadaću
• provjera domaće zadaće
• uvježbavanje znanja u praksi
• praćenje korištenja novih vještina na poslu
• završni ispit

Dokumentiranje vašeg rada

Ne zaboravite da se organiziranje rada odjela prodaje sastoji od redovitog sastavljanja izvješća o njegovim aktivnostima, inače bi menadžment mogao sumnjati u količinu i kvalitetu vašeg rada. Steknite naviku pripremanja tjednih, mjesečnih, tromjesečnih i godišnjih izvješća, čak i ako vam se ta izvješća ne traže, kako biste ih u svakom trenutku mogli prezentirati menadžmentu na zahtjev.

Kada počinjete raditi na novom radnom mjestu, morate sve ispravno organizirati. Moramo imati na umu da je upravo razvoj odjela prodaje važna komponenta u planiranju aktivnosti cijele tvrtke. Naš članak će vam reći o svim značajkama ovog procesa i istaknuti ključne točke na koje menadžer treba obratiti pažnju.

Što je potrebno za stvaranje ili poboljšanje postojećeg odjela prodaje proizvoda? Ovo je sljedeće:

• Formuliranje glavnih ciljeva.
• Razvoj prikladnog .
• Određivanje oblika rada s bazom klijenata.
• Ključni pokazatelji uspješnosti odjela prodaje.

Ciljevi i pravci

Kompetentna organizacija rada uvijek počinje postavljanjem pravih zadataka i odabirom prioritetnih područja. Glavni strukturni cilj ovdje bi trebala biti takva raspodjela odgovornosti da tim djeluje kao jedinstvena cjelina. Ne smijemo dopustiti niti jednom zaposleniku da navlači deku na sebe želeći se istaknuti pred nadređenima. Produktivnost će se značajno povećati, a s njom i prodaja, kada svaki zaposlenik jasno zna svoje područje rada. Prilikom stvaranja odgovarajuće organizacijske strukture vrijedi imati na umu da prodaja mora biti kontinuirana i stabilna, a podjela rada mora biti korisna za tvrtku.

Pri stvaranju odgovarajuće organizacijske strukture vrijedi imati na umu da prodaja mora biti kontinuirana i stabilna.

Ciljevi uvelike ovise o prodajnoj politici poduzeća. Oni mogu biti sljedeći:

• Ostvarivanje stalne financijske dobiti.
• Zadovoljavanje potražnje kupaca.
• Zauzimanje željenog tržišnog udjela.
• Poboljšanje imidža tvrtke.

Voditelji prodaje

Glavna karika u odjelu prodaje, na kojoj sve počiva, je voditelj prodaje. Ovaj stručnjak mora biti kvalificiran, strastven i sposoban prodavati. Izvrsne menadžere čine ljudi s psihološkim obrazovanjem koji znaju pristupiti klijentima. Ne zaboravite na to, što se provodi u prosjeku jednom svaka dva mjeseca. Obuka je neophodna kada prodavači slabo razumiju karakteristike proizvoda i trenutne programe.

Obično, kada se rad podijeli, pojavljuju se mali odjeli. Neki zapošljavaju menadžere specijalizirane za pregovore, pisma i sastanke s klijentima. Drugi zapošljavaju zaposlenike odgovorne za hladne pozive i elektronička pošta. A u trećoj su ljudi koji se bave oglašavanjem.

Alati za upravljanje

Kontrola je ključ uspjeha odjela prodaje. Važno je odabrati dobro kako bi zaposlenici marljivo radili. Kao motivacija djeluju poticaji: materijalni i nematerijalni. Materijalni su uvijek učinkovitiji, ali ne mogu si ih sve tvrtke priuštiti. Nematerijalni su također učinkoviti i ne zahtijevaju posebne troškove od strane tvrtke. To uključuje certifikate, značke, usmene i pismene zahvale, pehare itd.

Kontrola je ključ uspjeha odjela prodaje.

Greške

Pravilno formiranje je ključ uspjeha, ali menadžeri početnici griješe u ovoj fazi. Pogledajmo ih:

• Uštede na zaposlenicima.
• Stvaranje natjecanja u timu.
• Ne daju radnicima pravi odmor.

Bez prodaje tvrtka koja posluje u sektoru trgovine ne može imati budućnost. Stoga je izgradnja i otvaranje modernog i učinkovitog odjela prodaje pola uspjeha. Nakon toga možete se nadati dobiti i razvoju tvrtke. U našem članku pokušali smo odgovoriti na pitanje kako stvoriti odjel prodaje od nule i nadamo se da će naši savjeti biti korisni.

Svaki odjel poduzeća sastoji se od razliciti ljudi sa svim svojim inherentnim snagama i slabostima. Svi smo različiti po obrazovanju, iskustvu i radnom stažu, sposobnostima vođenja, organizacijskim sposobnostima i psihološkom tipu. Hoće li tim funkcionirati ili ne, ovisit će o međusobnoj kompatibilnosti radnika. Kako kompetentno organizirati rad odjela prodaje? Odgovori su u našem članku.

Izgradnja odjela prodaje– proces nije lak i odgovoran. O tome kako će menadžer reagirati na formiranje prodajnog odjela ovisi uspjeh poduzeća kao cjeline, a posebno učinkovitost tima. Pogledajmo pobliže pitanje stvaranja odjel prodaje u maloj tvrtki koji će biti od koristi.

Prema studiji hh.ru, na tržištu rada najtraženiji su poslovni ljudi. Ovaj trend nije slučajan. Upravo u odjelu prodaje najažurniji problemi su konstrukcija radnih procesa, nedostatak kadrova i motiviranosti osoblja. Često u velike tvrtke rad je uspostavljen, a kotač se ponovno izmišlja u malom poduzetništvu. Kako brzo i učinkovito organizirati rad komercijalne službe?

Odmah napomenimo da kod izgradnje prodajnog odjela niti dob niti spol ni na koji način ne utječu na timski rad. Menadžere treba birati na temelju njihove sposobnosti učenja. Uostalom, zaposlenik koji se dugo, nekoliko mjeseci udubljuje u posao, “uspori” u pregovorima, krivo popunjava dokumentaciju, iznervirat će iskusnije kolege ili kolege koji sve hvataju u hodu.

Najbolji članak mjeseca

Ako sve radite sami, zaposlenici neće naučiti kako raditi. Podređeni se neće odmah nositi sa zadacima koje delegirate, ali bez delegiranja ste osuđeni na vremenske probleme.

U ovom smo članku objavili algoritam delegiranja koji će vam pomoći da se oslobodite rutine i prestanete raditi 24 sata dnevno. Naučit ćete kome se smije, a kome ne smije povjeriti posao, kako pravilno dodijeliti zadatak da se izvrši i kako nadzirati osoblje.

Kao što pokazuje praksa, prilikom formiranja odjela prodaje nije uvijek moguće odmah pronaći i zaposliti energičnog menadžera. Stoga ne biste trebali odbijati usluge sporijih zaposlenika. Ako u odjelu prodaje postoje 2-3 takve osobe (a to će najvjerojatnije biti pridošlice), slobodno ih ujedinite pod mentorstvom iskusnijeg kolege. To će pomoći brzom prilagođavanju zaposlenika.

• Oduzimanje bonusa zaposlenicima: kada poduzeti stroge mjere

Rješenje jedno. “Uravnoteženje” strukture odjela

Naravno, principi izgradnje odjela prodaje prvenstveno ovise o menadžeru i njegovoj sposobnosti da organizira i motivira svoje podređene.

Ova tipologija stvaranja odjela prodaje može biti kontroverzna i, naravno, individualna za svaku tvrtku. Ipak, određivanje vrste menadžera omogućit će vam da u budućnosti ozbiljnije pristupite izboru zaposlenika. Nije važno tko vodi odjel prodaje - vi ili angažirani menadžer. I za vas i za njega bit će važno izgraditi uravnotežen odjel.

U našoj tvrtki prodajnu službu uvjetno dijelimo u tri skupine: „najbolji“, „performansi“ i „novopridošlice“. Svaka grupa obavlja iste funkcije: traženje i privlačenje klijenata, obradu narudžbi, praćenje dokumenata i plaćanja. Najveća grupa su „novopridošlice“, prosječan broj zaposlenih je među „izvođačima“, odnosno „najbolji“ je mala grupa. Ako se odjel prodaje sastoji od 20 ljudi, podjela je sljedeća.

Prijelaz iz jedne grupe u drugu izravno ovisi o učinku svakog zaposlenika u određenom vremenskom razdoblju i odražava se (usklađuje naviše) u planovima prodaje. Preporučljivo je održavati ravnotežu i pokušati osigurati da s vremenom broj menadžera u skupini "najboljih" ne premaši broj "izvođača". Da biste to učinili, minimalno je potrebno da su popunjena sva slobodna prodajna mjesta, a maksimalno je potrebno povremeno testirati prodavače na usklađenost s kategorijom i redovito regrutirati pridošlice.

Voditelji prodaje: ekonomisti i tehničari

Sergej Denisov,

Komercijalni direktor, DPD

Naše iskustvo u formiranju odjela prodaje govori da su komercijalne službe u pravilu ljudi s ekonomskim ili tehničko obrazovanje. Prvi razumiju poslovanje tvrtke, ekonomske odnose, razmišljaju globalno i sagledavaju cjelovitu sliku, drugi govore jezikom brojki, detaljno i skrupulozno ulaze u karakteristike usluga koje pružaju, te su sposobni realizirati najsloženije pojedinačne projekte za klijentima.

Početne specijalističke pozicije često su popunjene zaposlenicima koji nemaju iskustva u osobnim pregovorima i prodaji, ali se stvarno žele razvijati u tom smjeru. Smatra se normalnim da se menadžer na startnoj poziciji drži dvije do tri godine. Zatim, poboljšavajući svoje kvalifikacije, premješta se na višu poziciju: vodeći menadžer, voditelj ključnih kupaca ili čak regionalni direktor.

Postoji mišljenje da je izgradnja odjela prodaje i stvaranje učinkovitog tima moguća uz uključivanje kvalificiranih i iskusnih menadžera prodaje iz drugih tvrtki ili industrija, uz privlačan paket naknada. To nije uvijek slučaj: zaposlenik, koji je "zvijezda" u jednoj tvrtki, neće nužno ponoviti veliki uspjeh na novom mjestu. Iznimno je važno ne samo osloniti se na dokazane profesionalce na tržištu, već i razviti svoje lidere od darovitih pridošlica. Odnosno, podići “zvijezde” unutar tvrtke.

Rješenje dva. Motiviramo zaposlenike

Važan dio izgradnje prodajne službe je motiviranje zaposlenika. Ako podcijenite njihov rad, oni mogu napustiti tvrtku, au tom slučaju možete zaboraviti na organiziranje uravnoteženog odjela, morat ćete riješiti jedan problem: kako popuniti upražnjena radna mjesta. U isto vrijeme, ako precijenite, menadžeri neće imati poticaja za rast i prelazak iz grupe u grupu.

Koristimo sljedeću shemu financijskih poticaja: menadžeri bilo koje grupe dobivaju isti fiksni postotak od prodaje, na primjer 20%. Glavna razlika između skupina je različiti “vatrootporni” iznos, minimum koji će dobiti u slučaju nezadovoljavajućih rezultata. Recimo da je plaća "pridošlica" 15 tisuća rubalja, "izvođača" 25 tisuća rubalja, "najboljih" 40 tisuća rubalja.

Da bi se popeli na višu razinu, potrebno je određeno razdoblje, npr. šest mjeseci, pokazati najveće prodajne rezultate u grupi, a da bi se spustili na nižu razinu, primati golu plaću, npr. , već tri mjeseca zaredom.

Nefinancijska motivacija može uključivati ​​i pružanje dobrovoljnog zdravstvenog osiguranja i korporativne događaje tehnički podaci računala (čelnici imaju modernija, s velikim brojem instant messengera i programa), kvalitetu uređenja radnog mjesta, količinu i vrijeme godišnjeg odmora, plaćanje mobilnih komunikacija i, konačno, prisutnost aparata za kavu u ured određene grupe.

Nematerijalni poticaji također mogu uključivati ​​besplatno ili fleksibilno radno vrijeme, dodatne slobodne dane, mogućnost napredovanja i nepostojanje strogih pravila odijevanja. Poznajem tvrtku u kojoj se kao nematerijalne nagrade koriste posebne kartice s priznanjima koje svaki zaposlenik tvrtke može potpisati i dati svom kolegi ili voditelju, a svaki voditelj odjela smišlja posebnu nagradu koja se daje podređenima za postignuća koja važni su za tvrtku. Nagrada može biti bilo što, ovisi o mašti donatora: ručno izrađena razglednica, flash pogon.

Nematerijalni poticaji glavni su način motiviranja zaposlenika naše tvrtke već dugi niz godina. U pravilu se prvi rezultati pojavljuju unutar 7-9 mjeseci (vrijeme za prilagodbu na novi način rada) od trenutka uvođenja metode: povećava se učinkovitost radnika, menadžeri počinju služiti velika količina klijenata (u prosjeku 1,5–2 puta). Povećanje broja kupaca povlači za sobom proporcionalno povećanje prometa i veću dobit.

>

Voditelja prodaje mora osigurati drugi zaposlenik

Svetlana Nezhintseva,

voditelj i vlasnik, servis suvenira “Semitsvet”

U klasičnom odjelu prodaje gotovo sve faze rada koncentrirane su u rukama menadžera. A uspjeh cijele tvrtke u konačnici ovisi o tome koliko kompetentno zaposlenik upravlja klijentom. Ali klijent povezuje tvrtku sa svojim zaposlenicima; ovaj pristup nije uvijek učinkovit: ako se jedan menadžer ponaša pogrešno ili nepismeno, tvrtka može izgubiti dobrog partnera.

Ovdje je moguće uspostaviti sustav kontrole i izvještavanja uz uključivanje nadzornika, viših menadžera i voditelja odjela prodaje. Gubit ćete vrijeme, a izvješća neće otkriti pravo stanje stvari. U komunikaciji s klijentom važno je kako se voditelj predstavlja - svojom intonacijom, raspoloženjem i dobacivanjem. Štoviše, korpus kontrolora također treba kontrolu; to će dovesti do napuhanog osoblja i povećanja troškova.

Odmakli smo se od principa “jedan posao – jedan menadžer” i rasporedili faze komunikacije s klijentima po funkcijama. Uz voditelja prodaje, još dva do četiri predstavnika tvrtke komuniciraju s klijentom. Svaki stupanj odnosa propisan je i reguliran govornim modulima, dokumentima i rokovima. Usklađenost s poslovnim procesima smanjuje rizik od preklapanja, pogrešaka i “zaboravljanja” na pojedinu narudžbu ili zahtjev. Sve informacije – od podataka o klijentima do transakcijskih značajki – bilježe se u jednostavnu višekorisničku bazu podataka kojoj imaju pristup svi sudionici u poslovnom procesu.

Svako poduzeće koje nema odjel prodaje je u velikom riziku od bankrota, jer bez dobrog odjela prodaje nema što raditi u poslovanju 21. stoljeća. Konkurencija, kvaliteta usluge, kvaliteta robe raste svakim danom, a oni koji prodaju uspješnije osvajaju tržišta, a drugi ih također uspješno napuštaju.

Tijekom protekle 2 godine vidjeli smo vrlo tužnu sliku - stotine tisuća tvrtki diljem Rusije zatvaraju se jer imaju financijske poteškoće. Ako pogledamo njihovu internu organizaciju, tada ćemo u većini tvrtki vidjeti da nisu imali dobro ustrojen odjel marketinga ili prodaje, jer su menadžeri bili uvjereni da je usmena predaja najbolji kanal prodaje i da će omogućiti tvrtki rast u krizu. Ali stvarnost je potpuno drugačija: sarafan više ne djeluje tako učinkovito kao prije 10-15 godina, jer su se broj tvrtki i konkurencija povećali stotinama puta, a klijent odabire one tvrtke koje se ističu od drugih. Bez kompetentnog odjela marketinga i prodaje to više nije moguće. Inače, na gornjoj slici možete vidjeti osnovne osnovne stvari koje su neophodne za uspješnu marketinšku strategiju.

11 glavnih pogrešaka pri izgradnji odjela prodaje

• Ne tražite i ne zapošljavate nove voditelje prodaje. Odjel prodaje je najdinamičniji odjel s najčešćom promjenom osoblja. S tim u vezi, ako stalno ne tražite i ne širite svoj odjel prodaje, prije ili kasnije ćete ostati bez odjela prodaje, što će dovesti do gubitka tvrtke. Savjet: ako su 3 zaposlenika profitabilna, počnite skalirati i zaposlite još 3 nova zaposlenika. Time će odjel prodaje biti napet jer će postojeći menadžeri osjetiti konkurenciju i raditi još učinkovitije.
• Nemate skripte za odjel prodaje. Vjerujete da će menadžeri sami razviti vlastite učinkovite skripte koje će primijeniti u praksi. Ne identificirate značajke skripti najučinkovitijih menadžera. Kao rezultat toga, to će dovesti do činjenice da će oni najučinkovitiji prodavati više i osjećati da vaš posao ovisi o njima, pa će vam oni diktirati uvjete. Također, nedostatak dokazanih skripti neće vam omogućiti da učinkovito proširite svoj odjel prodaje, jer neće postojati sustav obuke za nove menadžere. Ako vas napuste učinkoviti menadžeri, nećete moći brzo obučiti nove regrute. Prodajne skripte su destilacija najboljih tehnika koje vam omogućuju učinkovit rad sa svojim klijentima.
• Nema plana prodaje. Svaki menadžer mora jasno razumjeti koliko bi trebao prodati. Plan prodaje mora biti izvediv, inače će menadžeri izgubiti poticaj.
• Bez plana za dan. Ako ne postavite plan za dan, tada će većina menadžera uspostaviti minimalan broj novih kontakata, što će dovesti do njihove neučinkovitosti. U većini poslovnih segmenata, minimalni plan poziva menadžera po danu je 40. Ako vaši menadžeri ostvaruju manje novih kontakata, tada će učinkovitost prodaje biti minimalna. Važno je napomenuti da to ne ovisi o vještinama upravitelja, jer će čak i početnik, obavivši određeni broj poziva, moći ispuniti plan za mjesec dana. Ako menadžer ne napravi plan za dan, onda neće dobiti plaću.
• Prodavač ima dodatne odgovornosti osim prodaje. Ako voditelja prodaje odvratite drugim poslovima, on će raditi sve osim prodaje. Ni u kojem slučaju ne spajajte odjele nabave i prodaje.
• Voditelj prodaje prati klijenta nakon sklapanja dogovora s njim. Ovo je jedna od najčešćih pogrešaka koje menadžeri čine kada, umjesto prodaje, menadžer nastavlja pratiti klijente i za to dobiva postotak od svake transakcije. To se ne bi smjelo dogoditi u pravom odjelu prodaje. Trebali biste odvojiti odjel prodaje i odjel podrške. Voditelj odjela prodaje prima kamatu samo na prvu transakciju; preostale ugovore s trenutnim klijentom moraju sklopiti voditelji odjela podrške. U suprotnom, voditelj prodaje će raditi s 10-20 svojih postojećih klijenata i neće dovoditi nove. Posao odjela prodaje je rad s novim klijentima.
• Isplata plaća i bonusa čak i ako se ne ispuni plan prodaje. Vrlo često menadžeri vjeruju da ako menadžeru isplate cijelu plaću s bonusima, čak i ako se menadžer nije nosio s planom, tada će sljedeći mjesec raditi učinkovitije. Ne. Ovo se neće dogoditi. Menadžer će raditi isto ili još gore, jer će shvatiti da će i dalje imati dobru plaću i bonuse.
• Velika plaća i mala kamata na transakciju. Nikada nemojte plaću menadžera vezati uz visoku plaću jer ćete ga inače lišiti motivacije. Motivacija je upravo ono što omogućuje stimulaciju menadžera. Ako menadžer prima veliku plaću, a male postotke, onda nema poticaja da prodaje više. Možete napraviti veću plaću za prva dva mjeseca (ovisno o ispunjenju dnevnih planova) i manji postotak od prometa, a za 3. mjesec prebaciti na standardnu ​​plaću +% od prometa, jer u 3 mjeseca voditelj moći će steći potrebno iskustvo i zaključiti potrebne količinske transakcije.
• Netransparentan sustav obračuna bonusa i kamata. Često se događa da je tvrtka razvila kalkulator koji omogućuje menadžeru da samostalno izračuna svoju plaću. Ovaj kalkulator često je neproziran i nelogičan. Sjećam se slučaja kada nam je došao menadžer i rekao nam da na mom prethodnom poslu, što više moram raditi, to je manja plaća. Također, plaća se smanjivala ako je radni dan padao na zadnji dan u mjesecu, pa nitko od prodavača nije htio izaći na taj dan. Uprava također nije mogla objasniti logiku koja stoji iza obračuna plaća.
• Nedostatak obuke i mentorstva u odjelu prodaje. Ako niste razvili sustav obuke i mentorstva, tada će novi zaposlenici u prodaji biti neučinkoviti. Menadžeri često pretpostavljaju da će menadžeri sami sebe trenirati i da će učinkovito prodavati.
• Za otpuštanje neučinkovitih menadžera potrebno je mnogo vremena. Vrlo često čelnici tvrtki ili prodajnih odjela očekuju čuda od pridošlica ili postojećih “pregorjelih” menadžera koji ne ispune plan, a često ni sami sebe ne plate. To je jako velika greška, jer ako menadžer ne plati za sebe u roku od 2 mjeseca, onda ga treba otpustiti bez razmišljanja, jer na kraju takvi menadžeri dezorganiziraju produktivnije zaposlenike i donose gubitke tvrtki. Također, ako voditelj nakon zaposlenja ne pokazuje potrebne pokazatelje ni u 3. mjesecu nakon zapošljavanja, to je također razlog za razmišljanje o njegovim kvalifikacijama.

Plan odjela prodaje

Posjedovanje plana u odjelu prodaje značajno povećava prodaju, a također vam omogućuje praćenje učinkovitosti menadžera. Koji je razlog tome, budući da je svaki menadžer osobno zainteresiran za svoju učinkovitost, jer dobiva postotak od prodaje? Nažalost, ako menadžer ne razumije koliko treba prodati, prodat će manje. Samo nekoliko menadžera premašuje “plan”.

Kako postaviti realan plan prodaje?

• Na temelju poslovnih potreba (poslovni plan). Morate sastaviti detaljan poslovni plan koji odražava sve troškove, što će vam omogućiti da jasno shvatite koliko dobara ili usluga treba prodati da biste počeli zarađivati. Nažalost, vrlo često menadžeri ne poznaju troškove poduzeća i procjenjuju samo bruto dobit, misleći da je to dovoljno. Ali bruto dobit je "prljavi" novac koji nema nikakve veze s dobiti tvrtke.
• Nakon što vaš prodajni tim počne raditi i budete profitabilni, možete procijeniti svoje najbolje prodavače i postaviti realniji plan. Ne biste trebali postavljati plan na temelju pokazatelja najbolji menadžeri, jer u svakoj tvrtki uvijek postoje zvijezde i autsajderi. Preporuča se da plan bude približno 50%-70% najboljih prodajnih brojki.

Na koje ste poteškoće nailazili prilikom formiranja odjela prodaje? Kako formulirate plan? Pišite u komentarima.

Odjel prodaje od nule: kanali prometa

Prodajni kanali prva su stvar o kojoj treba razmišljati prije stvaranja odjela od nule. Ima ih više od 20. Važno je shvatiti da nema univerzalnih kanala: sve ovisi o poslovnom području u kojem radite.

Upotrijebite nekoliko savjeta koji će vam pomoći da pronađete način da prodate svoj proizvod.

1. Analizirajte najuspješnije konkurente. Možete naučiti mnogo o potencijalno uspješnom izvoru prometa gledajući učinkovit poslovni model nekoga u vašoj industriji.

2. Analizirati tvrtke iz srodnih industrija. Jednostavan prijenos kanala, pa čak i dijela cjelokupnog poslovnog modela može premašiti vaša najluđa očekivanja.

3. Analizirati poduzeća iz zamjenskih industrija. U situaciji kada nije moguće razmotriti prodajne kanale konkurenata ili srodnih industrija, možete pogledati kako se prodaju zamjenski proizvodi.

4. Prilagodite sve svojoj ciljanoj publici. Kada već imate informacije o konkurentima, promijenite sve uzimajući u obzir ciljanu publiku.

5. Provjerite kanale konkurenata. Odmah pitajte konzultante i stručnjake u svom području što ne biste trebali učiniti.

6. Nastavite proučavati učinkovitost alata za generiranje dosljednog prometa. Može se promijeniti.

Zapamtite, ako odaberete pogrešan kanal prodaje, možete potpuno izgubiti posao ili rasti vrlo sporo.

Odjel prodaje od nule: organizacijska struktura

Kada kreirate odjel od nule, zapamtite da ne postoji optimalan. Uzrokovana je mnogim čimbenicima. Naše iskustvo pokazalo je da prilikom stvaranja ili reorganizacije odjela vrijedi obratiti pozornost na sljedeće točke.

• Dostupnost voditelja odjela

Mora postojati osoba koja kontrolira i usmjerava menadžere. Samostalan rad menadžeri su višestruko manje učinkoviti.

• Zona upravljivosti

Predlažemo da se usredotočite na ove brojke. Šef odjela ne može imati podređeno više od 7 rukovoditelja. Idealna struktura: 1. odjel (1 + 3 voditelja) + 2. odjel (1 ROP + 3 voditelja).

• Ispravna identifikacija i raspodjela funkcija između menadžera

Zatvaranje transakcija, održavanje trenutne baze klijenata.

• Kanali

Za svaki kanal morate imati barem jednog upravitelja. To je zbog činjenice da je poslovni proces kroz svaku od njih potpuno drugačiji.

• Ciljana publika

Različite skupine vaše publike zahtijevaju drugačiji pristup i različite tehnike.

• Proizvod

Proizvodi se također mogu podijeliti između upravitelja ako se razlikuju u publici i kanalima.

• Teritorija

Ako radite u različitim regijama, može biti korisno podijeliti teritorije između upravitelja.

• Natjecanje

U konkurentskom okruženju svaki će menadžer pokazati bolje rezultate nego kad radi sam. Osim toga, konkurentsko okruženje pomaže u brzom uklanjanju neučinkovitih zaposlenika: ako jedan od vaših prodavača ne može izdržati konkurenciju, najvjerojatnije nije na istom putu kao vi.

Kreirajte svoj odjel od nule, uzimajući u obzir navedene čimbenike.

Odjel prodaje od nule: sustav motivacije

Pomaže vam izgraditi učinkovit odjel od nule kompetentni sustav motivacija ROP-a i njegovih podređenih. Ispravnu motivaciju treba postaviti na način da se zaposlenik od neispunjenih pokazatelja osjeća jednako loše kao i vlasnik.

Mora se sastojati od tri bloka. Otprilike se mogu raspodijeliti u ovom omjeru.

• Fiksna plaća (30%) – pokriva osnovne potrebe
• Laka plaća (10%) – plaćena za „marljivost“ (ispunjavanje utvrđenih pokazatelja)
• Bonus (60%) – potiče vas da prodajete više

Također se vodite sljedećim načelima kada gradite sustav motivacije od nule.

"Transparentnost". Zaposlenicima mora biti jasno bilo kojeg dana u mjesecu koliko su već zaradili.

"Tri puta više". Oni koji naprave plan dobivaju tri puta više od onih koji to ne naprave.

“Za što odgovaram, to i dobivam.” Menadžer ne bi trebao dobiti značajno povećanje za rad s klijentima koje je dugo privukao.

"Darwinov princip". Oni koji ispune plan dobivaju iznad tržišta rada, a oni koji ne ispune plan dobivaju ispod tržišta rada.

"Brza lova." Nakon što izvrši tjednu uplatu, može odmah prikupiti poseban bonus bez čekanja dana kada primi plaću.

"Veliki brzaci" Sustav motivacije pretpostavlja velika razlika u nagradi između onih koji su ispunili, onih koji su podispunili i onih koji nisu ispunili plan.

Želite li od nule izgraditi učinkovit odjel prodaje i ostvariti profit u 3 mjeseca?

Ostavite zahtjev

Odjel prodaje od nule: implementacijaCRMsustava

Stvaranje odjela neće biti potpuno ako se lavovski dio poslovnih procesa ne automatizira. U tome će vam pomoći implementacija CRM sustava.

Evo nekoliko savjeta za postavljanje:

• Ne bi trebalo biti transakcija s zakašnjelim zadacima,
• Ne bi trebalo biti transakcija bez zadataka,
• Rad se provodi na drugim ugovornim stranama, a ne na određenim transakcijama,
• Jesti nastavni materijali o radu sa CRM-om,
• Postoji CRM integracija s web stranicom (landing page),
• Sve transakcije se obavljaju u CRM-u,
• Postoji integracija s telefonijom (IP, mobiteli),
• Sva izvješća se generiraju automatski, a ne ručno,
• Konfigurirano.

Da biste pravilno implementirali/konfigurirali CRM, trebali biste učiniti najmanje tri stvari.

• Razviti tehničke specifikacije za CRM za vaše specifične zadatke (izvješća, funkcionalnost, prava pristupa),
• Izrada priručnika za rad u CRM-u od nule,
• Motivirajte osoblje za red u CRM-u - plaćajte bonuse za kvalitetu unosa informacija u CRM.

Odjel prodaje od nule: sustav izvještavanja

Bez kontrole, odnosno izvješća, nema rezultata. Postoji 36 pokazatelja uspješnosti odjela koje je važno pratiti. Štoviše, to se mora učiniti svaki dan odmah kada se počne s radom od nule. Ima podataka o brojkama - bit će i ideja kako ih promijeniti nabolje.

Kada kreirate odjel od nule, nećete moći odmah pokriti svih 36 pokazatelja. Stoga se pri postavljanju sustava izvješćivanja pridržavajte ove 4 točke.

1. Postavite najmanje 7 izvješća o tokovima:

• za nove klijente;
• za trenutne klijente;
• po proizvodima;
• kroz kanale;
• prema ciljanoj publici;
• od strane menadžera;
• po regiji.

2. Postavite nekoliko izvješća o trenutnim dnevnim pokazateljima aktivnosti menadžera:

• dnevni izvještaj “Plan plaćanja za tjedan”
• dnevni izvještaj “Akt plaćanja za danas”
• dnevno izvješće “Plan plaćanja za sutra”
• sumarni izvještaj "Odbor" za tekući datum

3. Napravite i najavite plan sastanka. Sastanci znače:

• Planiranje sastanka na početku dana;
• 2-3 petominutne sesije tijekom dana - po mogućnosti u 11:00, 14:00, 16:00.

Ovakav ritam kratkih, ali čestih sastanaka na predmetu omogućuje ROP-u da promptno korigira postupke djelatnika.

4. Provedite ABCXYZ analizu koja će vašu trenutnu bazu kupaca podijeliti u 9 kategorija prema dva parametra: obujam kupnje svake druge ugovorne strane (ABC grupa) i učestalost kupnje (XYZ grupa).

ABC grupa:

• A – kupuje u velikim količinama
• B – kupuje u srednjim količinama
• C – kupuje u malim količinama

Grupa XYZ:

• X – kupuje redovito
• Y – kupuje neredovito
• Z – kupljeno jednom

A onda treba kontrolirati migraciju iz kategorije u kategoriju. Oni. morate znati koliko kupaca imate u kategorijama A, B, C i kako se kreću između njih. I također kako se kreću između X, Y, Z. Migraciju mogu pratiti druge strane i svaki upravitelj.

Odjel prodaje od nule: zapošljavanje i obuka

Čak i ako od nule gradite odjel prodaje, morate odmah razmisliti o tome kako ćete ubuduće regrutirati i obučavati osoblje. Oboje su sustav u sustavu. A kako bi ispravno radili, morate unaprijed napraviti neke "postavke".

1. Opišite i evidentirajte poslovni proces u posebnom propisu.

2. Na temelju ovih propisa shvatite koje su vještine zaposlenici potrebni za sklapanje posla i izradite model vještina.

3. Opišite profile poslova.

4. Razmotrite standarde rada unutar industrije.

5. Postavite lijevak zapošljavanja na temelju njegovih faza.

6. Razmotrite program profesionalnog razvoja koji se temelji na modelu vještina i profilima poslova, pripremajući obuku za prilagodbu, poduku o proizvodu i testove.

Odjel prodaje od nule: rezimirajmo

Dakle, kada gradite odjel prodaje od nule, počnite s izgradnjom referentnog poslovnog modela, gdje će se izračunati svi pokazatelji za postizanje planirane razine dobiti. Vrlo je važno raščlaniti ih na dnevne brojke koje će svaki menadžer biti zbunjen postići.

Također je važno identificirati učinkovite kanale prodaje, a ovdje možete špijunirati što rade vaši konkurenti.

Svakako obratite pažnju na principe učinkovite organizacijske strukture, gdje su odgovornosti menadžera podijeljene, gdje se poštuju principi kompetitivnosti, kontrole itd. Također je vezan uspješan rad u odjelu prodaje učinkovit sustav motivacija, gdje glavni prihod ovisi o rezultatima koje menadžer postiže, a ne o tome koliko dugo sjedi na radnom mjestu.

Važno je uspostaviti sustav izvještavanja, sastanaka i implementirati CRM kako bi se u potpunosti kontrolirao rad prodajnog odjela.

Pogledali smo ključna područja na koja bi se trebali usredotočiti vaši napori kada gradite prodajni tim od temelja. Korištenje ovih savjeta omogućit će vam da dobijete željeni profit.